Gedanken zum Vertrieb, ausführlich
Auf LinkedIn passt der Anfang. Hier steht der Rest: die Situation, die Entscheidung und das, was ich daraus gelernt habe.
Sales Transformation
Gute Leute verlassen keinen Umbau. Sie verlassen einen schlechten.
Dass in einem Umbau zuerst die Guten gehen, stimmt nur halb. Oft ist es umgekehrt, und der Umbau ist nötig, weil sie schon gegangen sind. Warum die, die geblieben sind, nicht der Rest sind, und wie ein einziges Gespräch in meiner ersten Führungsrolle alles Weitere möglich gemacht hat.
Sales Transformation
Wer das Alte bezahlt, bekommt das Alte.
Das Zielbild steht, alle nicken, und trotzdem arbeitet der Vertrieb weiter wie bisher. Solange das Zielsystem das alte Verhalten bezahlt, bleibt der Umbau umkehrbar. Wann man das Zielsystem anfasst, warum es sich am Klassiker Neu gegen Bestand entscheidet und wie der Übergang gelingt, ohne dass das Team ihn als Angriff auf das eigene Einkommen erlebt.
Sales Transformation
Ein Zielbild ist keine Vision.
Wenn ich einen Vertrieb neu übernehme, habe ich das Zielbild meistens schon im Kopf. Ausgearbeitet lege ich es trotzdem erst auf den Tisch, wenn die Analyse steht und die erste Veränderung gewirkt hat. Was für mich in ein Zielbild gehört, warum es im Vertrieb ein sensibles Thema ist und warum es sich verändern darf.
Sales Transformation
Die erste Veränderung muss die Pipeline füllen.
Als Verkäufer hatte ich bei jeder Veränderung dieselbe Frage im Kopf, nämlich was sie mit meiner Pipeline macht. Heute stelle ich genau diese Frage an jede Maßnahme, bevor ich einen Vertrieb umbaue. Warum der erste Eingriff Umsatz bringen muss, wie du ihn in den Zahlen aus der Analyse findest und warum das vierte Quartal frei bleibt.
Sales Transformation
Ein Change ist nur so gut wie seine Grundlage.
Fast jede Vertriebstransformation startet mit einem neuen CRM, neuen Prozessen und neuen Kennzahlen. Das lässt sich planen, abarbeiten und im Lenkungskreis zeigen. Nur entscheidet sich lange vorher, ob überhaupt die richtige Maßnahme gewählt wurde. Über die ersten dreißig Tage und darüber, warum die Gespräche darin mehr zeigen als jede Auswertung.
IT- & OT-Security
Keine der Sicherheitslösungen war falsch. Alle zusammen waren es.
Unternehmen kaufen Security in Einzelentscheidungen und betreiben sie als Gesamtsystem. Dazwischen liegt der Grund, warum Sicherheit im Alltag oft mehr aufhält als schützt, warum Kunden Produkte anfragen, die sie längst besitzen, und warum der ehrlichste Vertriebstermin der ist, in dem man nichts verkauft.
IT- & OT-Security
Sieben Jahre alte Technik sei wertlos, sagt Palo Alto. In der Fabrik sind sieben Jahre kein Alter.
Der Chef von Palo Alto Networks sagt, Sicherheitsinfrastruktur älter als sieben Jahre sei gegen KI-gestützte Angriffe wertlos. Für ein Rechenzentrum mag das stimmen. In der Fertigung ist ein Altsystem kein Fehler, sondern der Normalzustand. Und die eigentliche Hürde ist dort nicht technisch.
KI im Vertrieb
Fünf KI-Anwendungen, die im Vertrieb wirklich etwas bringen
Über KI im Vertrieb wird meistens dort diskutiert, wo sie am wenigsten ausrichtet. Fünf Anwendungen entlang des Weges, den eine Anfrage durch eine Vertriebsorganisation nimmt. Was sie bringen, was sie voraussetzen, und das Muster, das sie verbindet.
Sales Transformation
Der Kunde hat entschieden, bevor du anrufst
Siebenundfünfzig Prozent des Kaufprozesses sind durchlaufen, bevor der erste Vertriebskontakt stattfindet. Was das für den Erstkontakt bedeutet, und warum die meisten Gespräche an der falschen Stelle ansetzen.
Leadership
Leitplanken statt Regeln
Der durchschnittliche Verkäufer folgt dem Prozess. Der gute liest die Situation. Warum Entscheidungsfreiheit im Vertrieb keine Belohnung ist, sondern eine Voraussetzung.
KI im Vertrieb
KI übernimmt die Vorbereitung, nicht das Gespräch
Die Diskussion dreht sich meist darum, ob KI Verkäufer ersetzt. Die interessantere Frage ist, welchen Teil der Arbeit sie übernimmt und was dadurch überhaupt erst wieder Zeit bekommt.
IT- & OT-Security
OT-Sicherheit verkauft sich nicht wie IT-Sicherheit
Ein Segment ohne Pipeline, ohne Referenz und ohne Playbook. Was ich beim Aufbau des OT-Geschäfts darüber gelernt habe, warum bewährte Security-Argumente in der Produktion nicht funktionieren.
Leadership
Mein größter Rookiefehler als Führungskraft war Aktionismus
Ich hatte einen guten Plan. Nur kannte ihn keiner außer mir. Wie ein Abend mit offenen Zahlen und bestellter Pizza aus einem Nebeneinander ein Team gemacht hat.
Direct Sales & Channel
Der Deal ist nicht gewonnen, nur weil ihn alle wollen
Fünf Jahre Laufzeit, voller Rabatt, jährliches Rücktrittsrecht. Ein Deal, bei dem Kunde, Verkäufer und Unternehmen jeweils recht hatten und trotzdem nicht zusammenkamen.
Sales Transformation
Transformation ist nichts für Weicheier
Alle nicken, wenn die Strategie an der Wand steht. Der schwere Teil kommt erst danach, und er trifft ausgerechnet die Loyalsten am härtesten.
KI im Vertrieb
KI im Vertrieb: Land of Confusion
Von 33 gestarteten Pilotprojekten kommen vier in die Produktion. Warum das selten an der Technologie liegt und was im Vertrieb tatsächlich funktioniert.