Wofür man mich holt
Wofür Unternehmen mich holen, und was dahinter steckt. Die beiden Grafiken zeigen die zwei Zusammenhänge, die ich am häufigsten erklären muss.
Vertriebsorganisationen transformieren
Vom Bauchgefühl zur Mechanik: Segmentzuschnitt, Rollenmodell, Lifecycle von Land über Expand bis Renew, KPIs, Forecast und Funnel-Transparenz. Gegenstand meiner Masterarbeit und in der Praxis umgesetzt, nicht auf Folien.
Teams aufbauen und Führungskräfte entwickeln
Zwei Teamleitungen berichten heute an mich, weil sie im Haus gewachsen sind und nicht eingekauft wurden. Eine davon kam aus dem Vertriebsinnendienst. Fordern und fördern, nicht eines von beidem.
Go-to-Market, Channel und Key Accounts
Direktgeschäft und Partnerlandschaft nebeneinander steuern, ohne dass sich beide gegenseitig kannibalisieren. Die eigentliche Frage ist nie, wer den Kunden besitzt, sondern welcher Weg welche Kundengröße profitabel bedient.
IT und OT zusammendenken
Ich habe ein OT-Vertriebsgeschäft ohne Pipeline, ohne Referenzen und ohne Playbook aufgebaut, damals selbst am Kunden. Endpoint Management in der Produktion, Inventarisierung und Schwachstellenbewertung von SPS-Steuerungen, NIS2 als Gesprächsanlass statt als Angstverkauf.
Über Kulturen hinweg verkaufen
Meine Hersteller sitzen in Indien und Israel, meine Kunden im deutschen Mittelstand und im Konzern. Bei REHAU habe ich Projekte über Deutschland, Ungarn und Tschechien geführt. Zwischen diesen Welten zu übersetzen, ohne dass eine Seite sich missverstanden fühlt, ist eigene Arbeit und kein Nebenprodukt.
KI im Vertrieb, praktisch statt prinzipiell
Recherche, Qualifizierung und Gesprächsvorbereitung so weit automatisieren, dass Vertriebszeit wieder beim Kunden landet. Ich habe solche Werkzeuge selbst gebaut und weiß deshalb, wo der Nutzen liegt und wo die Grenze.
Vom Bauchgefühl zur Mechanik
Die meisten Vertriebsorganisationen behandeln den Verkauf als Kette, die beim Abschluss endet. Danach übernimmt niemand mehr, bis die Verlängerung ansteht und plötzlich eilig wird.
- Segmentzuschnitt und Rollenmodell, damit klar ist, wer welchen Kunden führt
- Ein Lebenszyklus, der nach dem Abschluss nicht abreißt
- Forecast und Funnel, die eine Erkenntnis liefern und nicht nur eine Zahl
Zwei Welten, ein Bestand
Ein Endpoint-Management, das für die Büro-IT gebaut wurde, trifft in der Produktion auf andere Lebenszyklen, andere Wartungsfenster und andere Verantwortliche.
Genau dort habe ich ein Segment aufgebaut, das es vorher nicht gab: Endpoint-Management in der Produktion, Inventarisierung und Schwachstellenbewertung bis hinunter zur Steuerung.
Wo diese Themen ausführlicher stehen
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