KI übernimmt die Vorbereitung, nicht das Gespräch

Ich habe mir irgendwann selbst Werkzeuge gebaut. Nicht weil ich Entwickler wäre, sondern weil ich es leid war, vor jedem Termin dieselbe halbe Stunde zu verlieren.

Firma nachschlagen. Geschäftsbericht überfliegen. Wer sitzt da, was macht der, was hat der zuletzt öffentlich gesagt. Gibt es eine Ausschreibung, gibt es eine Meldung, gibt es einen Anlass. Das ist keine anspruchsvolle Arbeit. Es ist nur Arbeit, die man nicht auslassen kann, ohne unvorbereitet dazusitzen.

Genau diese halbe Stunde ist heute weg. Und das ist für mich der eigentliche Ertrag.

Wo die Diskussion meistens hängen bleibt

Wenn ich mit Vertriebsleuten über KI spreche, landen wir fast immer bei der Frage, ob das den Verkäufer ersetzt.

Ich halte die Frage für unergiebig. Nicht weil die Antwort tröstlich wäre, sondern weil sie am Alltag vorbeigeht.

Gartner beschreibt das unter dem Begriff AI Partnership: ein Modell, in dem Technologie nicht als Ersatz auftritt, sondern als Partner im Vertriebsprozess. Klassische CRM-Systeme erfassen und strukturieren Daten. KI-gestützte Anwendungen analysieren Kundeninteraktionen, priorisieren Anfragen und bereiten Gespräche vor.

Das ist keine Zukunftsaussage. Das ist die Beschreibung dessen, was seit zwei Jahren möglich ist.

Was sie wirklich übernimmt

Wenn ich zusammenfasse, was sich in der Praxis tatsächlich abgeben lässt, dann sind es drei Sorten von Arbeit.

Recherche. Alles, was ohnehin öffentlich ist und nur zusammengetragen werden muss. Das ist der offensichtliche Teil und der mit dem schnellsten Ertrag.

Zusammenfassung. Gesprächsnotizen, Protokolle, das Nachhalten dessen, was besprochen wurde. Das ist die Arbeit, die am zuverlässigsten liegen bleibt, weil sie niemandem Spaß macht und weil sie erst dann fehlt, wenn es zu spät ist.

Priorisierung. Welche Anfrage zuerst, welcher Bestandskunde zeigt Bewegung, wo deutet sich etwas an. Hier liegt der größere Hebel, weil KI Muster sieht, die einem Menschen im Tagesgeschäft entgehen. Und hier liegt auch das größere Risiko, weil eine Priorisierung, die niemand hinterfragt, sehr schnell zur sich selbst erfüllenden Prophezeiung wird.

Und was sie nicht übernimmt

Die Interpretation.

Ein Beispiel aus dem Alltag. Die KI liefert mir vor einem Termin die Information, dass das Unternehmen gerade ein Werk in Osteuropa aufbaut. Korrekt, gefunden, sauber zusammengefasst.

Was sie nicht liefert, ist die Frage, ob ich das ansprechen sollte. Ob mein Gegenüber stolz darauf ist oder ob es ein Politikum ist. Ob der Aufbau seine Karriere trägt oder ihm gerade den Schlaf raubt. Ob er es überhaupt schon offiziell sagen darf.

Diese Einschätzung entsteht in den ersten zwei Minuten eines Gesprächs, aus Tonfall, Zögern und dem, was jemand nicht sagt. Gartner nennt diesen Teil Mentalizing, also die Fähigkeit, Verhalten und Gefühle des Gegenübers zu lesen und einzuschätzen. Es ist der Teil, der durch die Automatisierung des Restes nicht weniger wichtig wird, sondern mehr.

Das ist der Punkt, den ich für zentral halte: Je mehr Vorbereitung automatisiert wird, desto stärker entscheidet sich der Abschluss an dem Teil, der nicht automatisierbar ist.

Die unangenehme Bedingung

Damit das funktioniert, muss man etwas tun, wofür in vielen Organisationen kein Budget vorgesehen ist. Man muss es den Leuten beibringen.

Nicht die Bedienung. Die Bedienung ist trivial. Sondern zwei andere Dinge.

Erstens die Fähigkeit, präzise zu fragen. Was in der Diskussion Prompting heißt, ist im Kern eine alte Vertriebstugend: eine Frage so zu stellen, dass die Antwort brauchbar ist. Wer das im Kundengespräch kann, kann es auch hier.

Zweitens, und das ist wichtiger, die Fähigkeit, Ergebnisse zu misstrauen. Ein KI-generierter Gesprächsleitfaden sieht immer gut aus. Er ist flüssig geschrieben, gut strukturiert und manchmal schlicht falsch. Wer ihn ungeprüft in den Termin trägt, wirkt souverän und liegt daneben, und das ist eine schlechtere Kombination als unvorbereitet und ehrlich.

Ein guter Teil des Trainings gehört deshalb nicht in die Anwendung, sondern ins Hinterfragen.

Was ich daraus mitgenommen habe

KI hat mir im Vertrieb keine einzige Entscheidung abgenommen. Sie hat mir Zeit zurückgegeben, und zwar an genau der Stelle, an der ich sie am wenigsten gebraucht habe.

Die spannende Frage ist deshalb nicht, was die Technik kann. Sie ist, was ihr mit der gewonnenen Zeit macht. Wenn sie in mehr Termine fließt, habt ihr einen Effizienzgewinn und sonst nichts. Wenn sie in bessere Termine fließt, habt ihr etwas verändert.

Ich habe die Werkzeuge selbst gebaut und weiß deshalb ziemlich genau, wo der Nutzen liegt und wo die Grenze verläuft. Die Grenze verläuft dort, wo jemand entscheiden muss, ob er einen Satz ausspricht oder nicht.

Wofür setzt ihr die gewonnene Zeit ein?